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Come gestire (davvero) un passaggio generazionale

Come gestire (Davvero) il passaggio generazionale, un case history

Oggi ti parlerò di un caso reale di pianificazione successoria e quali soluzioni concrete ho adottato per soddisfare le necessità del cliente.

Sappi che i nomi ed i luoghi ovviamente saranno di fantasia in quanto io, al pari di avvocati e medici, sono sottoposto al segreto professionale, ma la sostanza resta, parto veramente da fatti realmente accaduti.

L'antefatto

A Maggio, mi sono recato ad un matrimonio nella veste di parente della sposa.

In quell’occasione ho conosciuto un parente dello sposo, abbiamo passato la giornata conversando del più e del meno, come si fa solitamente in queste occasioni.

Discorrendo, ho saputo che il mio interlocutore, che per comodità chiamerò Giacomo, (nome di fantasia), possiede una piccola impresa che produce e vende cucine artigianali, azienda già ereditata dal padre che Giacomo porta avanti da 40 anni con grande impegno, passione e tanto entusiasmo.

Il discorso ad un certo punto si è indirizzato verso le problematiche tipiche degli imprenditori di oggi, fino a scivolare sui figli e di come la società, nonché le loro scelte, siano diverse rispetto a quelle dei nostri tempi; ad un certo punto Giacomo mi ha confidato di come il figlio, contrariamente alle sue aspettative, abbia scelto di non proseguire il cammino nell’azienda di famiglia, preferendo il settore della ristorazione ed aprendo una trattoria nella provincia di Cesena, peraltro molto ben avviata insieme alla sua compagna.

Mentre ne parlava, ho colto delle preoccupazioni non espresse sul volto di Giacomo, ho percepito che in realtà, nonostante i miei complimenti per il successo lavorativo del figlio, c’era ben altro che lo preoccupava.

Visto che l’occasione ed il luogo non erano certo i più idonei per certi discorsi, l’ho invitato a venirmi a trovare in ufficio, così avremmo potuto parlare con tutta la calma, la concentrazione e la discrezione necessarie.

Da quel giorno di incontri ne abbiamo avuti diversi, durante i quali Giacomo mi ha confidato che entro i prossimi 2 anni intende andare in pensione e la sua preoccupazione più grande, oltre al fatto di non essere riuscito a trasmettere la passione al figlio è quella di organizzare il cambio di gestione in azienda, che con i suoi 20 dipendenti nel corso degli anni è divenuta una grande famiglia allargata, con un eccellente rapporto umano, di come riuscire a proteggere i dipendenti ed al tempo stesso di fare in modo che l’azienda possa proseguire secondo la sua impronta ed il suo metodo.

Essendo fra l’altro divorziato, con la ex moglie che svolge oggi un’altra attività, egli desidererebbe creare un bonus per mettere “al sicuro” sia la ex moglie che anche il figlio creando dei fondi a loro dedicati.

Ci siamo lasciati prima delle vacanza estive con la promessa da parte mia di studiare una soluzione efficace che gli consentisse di risolvere questi suoi problemi.

La ricerca della soluzione

Ho meditato a lungo sulle problematiche espresse dal mio conoscente, poi dopo vari tentativi e diverse simulazioni, sono giunto alla conclusione che un servizio di Wealth Management professionale dedicato sarà la soluzione più idonea alla salvaguardia dell’azienda.

Il servizio di Wealth Management è un tipo particolare di servizio espressamente dedicato agli imprenditori ed ai professionisti, che è in grado di gestire in maniera integrata tutto ciò che riguarda l’azienda ed il suo destino, dalla nascita, allo sviluppo, fino al ricambio generazionale.

Questo tipo di servizio potrà occuparsi efficacemente della vendita dell’azienda, il cui valore commerciale altrimenti rischia di evaporare.

In questo modo, si potrà garantirne la continuità ed al tempo stesso realizzare quelle somme necessarie per gestire i lasciti al figlio ed alla ex moglie senza coinvolgerli direttamente nella gestione di un’azienda a cui non sono interessati.

Il passo successivo è stato quello di passare all’analisi approfondita del suo portafogliorisparmi, detenuto presso una Banca del circondario, sulla scorta di quanto espressomi durante i nostri colloqui.

Il portafoglio risparmi diciamo che era abbastanza standardizzato (la stragrande maggioranza sono più o meno così) essenzialmente composto da:

  • Alcuni Titoli di Stato soprattutto BTP con scadenze varie
  • Diversi Titoli obbligazionari, sia della Banca presso la quale ha il rapporto che di altre società verso cui la Banca fungeva da collocatore
  • Dei certificati su materie prime e petrolio
  • Diversi titoli azionari di società quotate sul FTSE MIB (mercato domestico)
  • Un paio di polizze a gestione separata (di società legate alla banca)

Inoltre possiede diverse unità immobiliari:

  • la casa principale nel paese dove ha sede la sua azienda
  • un appartamento al mare sulla riviera
  • una casa di famiglia in campagna ereditata dal padre

La scorsa settimana ci siamo incontrati e gli ho esposto il mio piano, quello che secondo me potrà essere una buona soluzione che soddisfi al meglio le sue necessità.

Primo passo: l'Azienda

Ho pensato di lasciare che i professionisti del Wealth Management si occupino della eventuale vendita dell’azienda, purché vengano rispettate le direttive del proprietario, o come alternativa, selezionare un manager esterno, che abbia il compito di guidarla in sua vece sempre nel rispetto della filosofia del titolare.

Per ottenere questo, gli ho consigliato di costituire un Trust dove Giacomo in quanto titolare, possa dettare le proprie volontà, quindi determinare dall’esterno l’indirizzo dell’azienda anche non essendo più (sulla carta) il proprietario.

Secondo passo: il portafoglio risparmi

Il portafoglio attuale andrebbe rottamato in quanto il rischio specifico è troppo elevato, vista la pressoché totale esposizione al mercato domestico, andrebbe ricostruito in termini di diversificazione per abbattere i rischi impliciti.

A tale scopo ho selezionato un particolare strumento (Polizza assicurativa di tipo Unit Linked) che consente di costruire un portafoglio OICR (Organismi di Investimento Risparmio Collettivo), garantendo una straordinaria diversificazione. La sua struttura che si costruisce letteralmente seguendo le direttive del cliente come dei mattoncini Lego, consente anche di beneficiare di tutti i vantaggi tipici delle polizze oltre all’investimento puro e semplice.

I vantaggi

Per Giacomo esistono svariati vantaggi che si riassumono brevemente:

  • nella sicurezza di determinare il lascito eventuale in caso di premorienza alle persone giuste, senza ovviamente ledere la legittima di legge;
  • impignorabilità e di insequestrabilità;
  • possibilità di crearsi una vera e propria rendita personale;
  • ottimizzazione dei risparmi da un punto di vista fiscale

Utilizzando questo strumento che personalmente ritengo più idoneo, elastico e soprattutto meno costoso, ho fatto in modo che i lasciti alla ex moglie ed al figlio vengano rispettati, ottenendo anche il differimento dal pagamento delle imposte, per tutto il periodo in cui resterà in vita.

Questo strumento poi, essendo travestito da polizza gli consentirà di poter usufruire delle rendite annuali per poter integrare la pensione e garantirsi un adeguato tenore di vita quando cesserà la vita lavorativa.

La reazione del cliente

Quando gli ho prospettato le mie soluzioni, devo dire che il mio conoscente è rimasto particolarmente colpito, in particolar modo dal servizio di Wealth Management, abbinato ad un eventuale Trust che gli consentirà di potersi relazionare con un unico interlocutore per mettere in campo la sua strategia.

Sono riuscito poi nell’intento di fargli acquisire consapevolezza di fronte all’evidenza del fatto che, il suo portafoglio, che pensava diversificato, in realtà non lo era affatto, al contrario era fin troppo concentrato ed ha deciso di procedere alla sua rottamazione con conseguente ricostruzione tramite strumenti più idonei alla diversificazione concreta.

Oggi, a distanza di quasi 5 mesi, Giacomo (che nel frattempo ha scelto di diventare mio cliente) vive serenamente la propria vita, sapendo che dietro di lui ci sono io che Monitoro, controllo e lo supporto nel raggiungimento dei suoi obiettivi di vita.

Ma adesso dimmi, ti è mai capitato di aver sentito parlare di situazioni simili? Ne hai una da raccontarmi? A te è mai capitato di sapere dove vorresti arrivare, ma non hai le idee chiare sul come  arrivarci?

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Giulio Zaccarelli

Sono Giulio Zaccarelli, consulente finanziario. 25 anni di esperienza. Ascoltando i tuoi bisogni, ti consiglio e proteggo il tuo patrimonio da pericoli specifici, utilizzando  strumenti che possano tutelare i tuoi risparmi e farli crescere nel tempo.
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